Tunnel de vente

Le tunnel de vente organise le parcours entrepris par le visiteur d’un site web, de la découverte de votre produit ou service, jusqu’à son achat.

N’importe quel client passe par un certain nombre d’étapes qui vont de la découverte de son besoin à la conclusion d’un acte d’achat.

Aussi choisir une démarche en entonnoir c’est tenter de convertir un maximum de clients potentiels en clients-acheteurs et c’est donc enchainer des pages et des emails selon un scénario prédéfini dans le but de faire acheter un maximum.

1/ Le tunnel de vente c’est une machine à vendre.

Cette machine à vendre permet évidemment de gagner de l’argent avec un blog, elle a plusieurs caractéristiques :

a/ C’est d’abord proposer une offre irrésistible qui consiste à :

  • réduire les risques à l’achat : proposer un satisfait ou remboursé ou encore produire des témoignages de clients,
  • être simple dans son offre : un seul produit, bien identifié avec facilités de paiement,
  • mettre en avant les profits escomptés par le client,
  • donner le sentiment d’urgence de l’achat ; c’est maintenant et pas demain.

b/ C’est ensuite connaître ses clients-types :  sa cible, (voir ce qu’est la persona)

Pour vendre, il faut connaître son audience cible : ses besoins, ses problèmes, ses peurs, les freins à l’achat, les mots-clés qu’elle emploie.

Voici un exemple de persona défini avec cette méthode :

  • Persona : Andréas ;
  • Profil : Responsable marketing dans une PME B2B ;
  • Objectif : Générer des leads qualifiés via le site web de son entreprise ;
  • Frein : Manque de temps et d’outil pour qualifier précisément les leads entrants.

En ciblant précisément votre client idéal, vous utiliserez des expressions et parlerez des besoins précis de votre client type. Et votre tunnel de vente sera bien plus rentable.

c/ De modéliser le parcours de vente minimal : C’est le scénario de base du tunnel de vente.

             1/ La page d’atterrissage,de capture ou la landing page : 

C’est l’entrée de votre tunnel de vente pour attirer des clients potentiels. Cette page fait une proposition de valeur qui est en lien avec le reste de votre tunnel de vente et incite le visiteur à entrer son email pour avoir accès à cette valeur – qui se présente souvent sous forme d’information / conseils, généralement via un ebook offert.

2/ La page de confirmation d’inscription : 

A partir de l’inscription, le visiteur va recevoir une confirmation de sa demande ainsi qu’accéder à l’information qui lui a été promise. Un début de perception de familiarité, de confiance et d’autorité est ainsi créé. Maintenant que le prospect est inscrit dans votre tunnel de vente il est possible de continuer à communiquer avec lui via votre autorépondeur.

3/ L’email de confirmation : C’est sur cette page que se trouve un contenu de valeur (une vidéo par exemple) – elle permet de créer une perception de la valeur que vous apportez et de permettre à la personne d’en savoir plus. A l’issue de cette vidéo – c’est le moment de proposer un produit ou service à vendre à votre client potentiel.

4/Série d’emails pour accompagner et fidéliser le client: A envoyer selon un calendrier pré-établi, notamment pour la vente additionnelle, la montée en gamme et l’offre de repli.

Vous n’aurez jamais 100% des prospects que vous attirez dans votre tunnel de vente

d/ De réaliser les contenus 

Tout le monde veut le template de tunnel qui convertit… Et tout le monde oublie la base : le contenu et son copywriting.

L’important, c’est de savoir quoi mettre et quoi dire à chacune des étapes de son tunnel pour qu’au final, le prospect soit conquis et passe à l’achat. Il faut donc que votre tunnel :

  • Rappelle à votre prospect qu’il a un problème ;
  • Montre à votre prospect que vous avez la solution à ce problème ;
  • Prouve à votre prospect que vous êtes compétent pour l’aider ;
  • Permettre de gagner la confiance de votre prospect ;
  • Attise le désir de votre prospect pour votre solution ;
  • Pousse à l’action d’achat votre prospect.

2/ Le tunnel de vente : mais que fait la concurrence ?

S’inspirer n’est pas plagier, alors :

  1. Lister les principaux concurrents de votre thématique (au moins 4 ou 5) ;
  2. Analysez les portes d’entrées de leurs tunnels de vente (articles, vidéos, pubs…) ;
  3. Étudiez comment ils captent les emails et inscrivez-vous à leurs listes
  4. Analysez leurs séquences emails (Quelle fréquence ? De quoi parle-t-il ? Quand vendent-ils… ?) ;
  5. Inspirez-vous de ce qui vous a le plus convaincu et faites mieux sur votre propre tunnel de vente.

3/Enfin se réserver la possibilité d’analyser, tester et optimiser chaque étape du processus de vente.

En suivant les statistiques de chacune des étapes de votre tunnel de vente, vous pourrez identifier les points de frictions, c’est-à-dire à quels moments vos prospects quittent votre tunnel.

C’est un atout majeur dans le processus de vente, car il suffit alors de tester de nouvelles choses pour optimiser son tunnel de vente et amener toujours plus de prospects sur ses offres sans pour autant augmenter son trafic.

Vous pourriez tester, par exemple :

  • Votre copywriting (où l’art de vendre plus avec les mots) ;
  • Votre parcours (laps de temps avant de faire une offre, ordre des offres…) ;
  • Vos angles de présentation ;
  • Votre design.

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